Di solito ci sono una serie di segnali che dovrebbero metterti in allerta sullo stato di salute finanziaria di un tuo cliente. 
Tutta la tua organizzazione dovrebbe essere addestrata per individuare questi segnali, come se fossero delle bandierine rosse.
E’ importante saperli identificare in anticipo prima di concedere qualsiasi dilazione di pagamento o comunque un credito su una fornitura.
Inoltre, spesso e volentieri sono i team di vendita o di assistenza che si trovano in una posizione privilegiata per poter individuare questi problemi, molto più di quanto possano fare i reparti amministrativi che in genere si trovano a dover gestire le politiche del credito per i clienti solo a fornitura avvenuta.
Quindi non si tratta solo di un problema di back office ma di vendita e pre-verifica del cliente.
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Ecco quindi quali sono le principali “bandierine rosse di allarme” che possono indicare potenziali problemi dei tuoi clienti.
Ogni imprenditore come te ha dovuto sperimentare la spiacevole esperienza di un cliente in ritardo con i pagamenti o peggio insolvente.
La statistiche più aggiornate sono decisamente allarmanti e indicano che le possibilità di riuscire ad incassare una fattura insoluta diminuiscono dell’ 1% a settimana.
>>Se una fattura ha una scadenza di 90 giorni, la possibilità di incassare è già scesa di oltre il 30% a solo il 69,6% e continua a scendere al 52% una volta scaduti i sei mesi!<<
Chiaramente, queste statistiche non fanno che ribadire ulteriormente quanto sia necessario avviare un’azione di recupero rapida quando si verifica un ritardo nei pagamenti delle fatture da parte dei clienti.
Identificare le bandiere rosse e impedire le cancellazioni
Mentre alcuni problemi che sono evidentemente riconoscibili, come ricevere un assegno scoperto oppure essere informati dall’azienda debitrice che ha problemi di liquidità, ci sono invece altri segnali, altre “bandierine rosse di pericolo”, che potrebbero non essere così evidenti.
Ecco quindi alcune cose da tenere sotto controllo e che potrebbero portare a possibili problemi di pagamento successivi:
L’azienda si sta trasferendo in una nuova sede, nuova città nuova regione o all’estero
La compagnia ha posto in essere dei licenziamenti recenti
Uno o più dipendenti o collaboratori che sono stati con la società per molto tempo sono spariti, se ne sono andati.
La compagnia viene venduta
Il tuo cliente è in attesa di un finanziamento o di un prestito bancario
Il proprietario sta vivendo problemi coniugali
Il proprietario ha una grave malattia o ci sono dei problemi all’interno della sua famiglia
Il cliente non può pagare finché a sua volta i suoi clienti non pagano ( problema di liquidità grave)
Il proprietario non è mai disponibile a ricevere telefonate o incontrare i fornitori.
La società invia pagamenti parziali, non l’intero importo dovuto
La società non ha mantenuto le promesse di pagamento concordato
Numerose Richieste sullo stato di salute dell’azienda tua cliente alla quale hai fatto credito
C’è stato un cambiamento nella quantità ordinata (aumento o diminuzione)
Il più grande cliente del tuo cliente ha dichiarato bancarotta
La persona che firma gli assegni non è disponibile per le telefonate
Il tuo cliente non risponde alle tue telefonate
Ci vuole più di un mese per ottenere l’approvazione delle fatture per il pagamento
Il tuo cliente non risponde alle tue e-mail
Il tuo cliente non può individuare la tua fattura
Il tuo cliente contesta la fattura per motivi privi di senso
Quali problemi indicano queste bandierine rosse?
Cambiare località/sede è costoso.
Una sede più piccola indica ridimensionamento aziendale.
Una sede più ampia suggerisce una crescita che è un buon segno; tuttavia, man mano che un’azienda cresce, è richiesto capitale circolante.
Un modo per finanziare l’espansione è ritardare i pagamenti ai fornitori.
Se la società è sotto-capitalizzata, ciò è rischioso, e se la crescita non viene raggiunta come pianificato, può verificarsi rapidamente un problema di flusso di cassa.
Quando un cliente licenzia i propri dipendenti, di solito una delle cause principali sono proprio i problemi finanziari.
Quando un dipendente che è stato con il cliente per molti anni è improvvisamente sparito/dimissionario/altro, questo potrebbe anche essere un segno di difficoltà finanziarie.
È possibile che l’impiegato si sia appena trasferito.
Ma è anche possibile che il dipendente si sia accorto dei problemi economici dell’azienda e se ne sia andato per trovare un posto di lavoro più affidabile.
Quando senti che il tuo cliente sta vendendo l’attività, questa è un’enorme bandiera rossa e non una semplice bandierina.
In questi casi è molto probabile che la società stia lottando finanziariamente e la vendita è l’ultimo sforzo del proprietario per cercare di strappare gli ultimi profitti dal business.
Di norma, il processo di vendita è molto dispendioso in termini di tempo e di distrazione, il che spesso causa ulteriori sofferenze alle aziende stesse.
Inoltre, la maggior parte delle offerte ricevute non vengono poi confermate e spesso quella che chiude l’affare è molto più bassa di quanto il proprietario si aspettasse in origine.
Quest’ultimo poi scompare dalla circolazione e diventa molto più difficile rintracciarlo per incassare le fatture scadute.
Allo stesso modo, un’altra grande bandiera rossa è quando senti che il tuo cliente è in attesa di finanziamenti o richiede un prestito o mutuo bancario.
Quando un’azienda non è in grado di pagare le bollette in tempo utile, ciò significa che è sotto capitalizzata e le sue possibilità di ottenere un prestito, o altri investimenti sono molto minori.
Problemi personali dell’imprenditore come quelli coniugali, o gravi malattie, comportano significativi costi finanziari che di solito hanno la precedenza sulle fatture insolute. Inoltre, l’imprenditore potrebbe perdere la concentrazione sul business, e questo potrebbe ripercuotersi negativamente sulla redditività dell’azienda.
Altre bandiere rosse potrebbero non essere così ovvie.
Stai attento a queste scuse che potrebbero nascondere il fatto che i fondi scarseggiano: il cliente non è in grado di localizzare la fattura, dice che la fattura non è stata approvata, dice che la persona che firma gli assegni è fuori ufficio, o tira fuori altre scuse inconsistenti come fantomatici inadempimenti o contestazioni.
Ancora, quando un cliente interrompe una promessa di pagamento, o interrompe tutte le forme di comunicazione, c’è sicuramente qualche grosso problema.
Quando identifichi uno o più di questi segnali, o semplicemente quando senti che qualcosa non va, allora agisci subito.
Una volta che ti sei reso conto che qualcosa non va con il tuo cliente, inizia subito a ottenere delle risposte ai tuoi dubbi.
La cosa migliore che tu possa fare per non rischiare di perdere definitivamente i tuoi crediti, o rendere più complicato il recupero, è chiamare un esperto del mio team per fissare una consulenza gratuita direttamente nella tua azienda.
Attraverso le banche dati a nostra disposizione effettueremo (sempre gratuitamente) un’analisi dettagliata dei tuoi crediti e della situazione dei tuoi debitori, e infine elaboreremo una strategia personalizzata per il recupero dei tuoi soldi prima che sia troppo tardi.
I nostri esattori domiciliari si occuperanno di rintracciare il tuo debitore, e se necessario di reperire con discrezione le informazioni utili al recupero, anche da diverse persone all’interno dell’azienda o da ex dipendenti.
Ma, come detto, sarà necessario agire subito perché devi sempre ricordare che più tempo passerà, e più difficile sarà riuscire ad effettuare il recupero, quindi non perdere tempo prezioso a procrastinare. Più il problema è serio, prima dovresti contattare un esperto del mio team.
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