La peggiore “truffa” nel mondo del recupero crediti ha a che fare con la cosiddetta “Collection” o più terra terra, con le azioni che vengono fatte per incassare i tuoi soldi.
In questo articolo voglio soffermarmi sul recupero crediti stragiudiziale, cioè quello che avviene al di fuori delle aule di tribunale.
Per la maggior parte degli imprenditori ha senso che questo tipo di azioni vengano svolte esclusivamente online o al telefono, quindi attraverso email o telefonate di sollecito.
Probabilmente la speranza è che il debitore paghi per sfinimento… Tra l’altro, questo è quello che i venditori delle varie agenzie di recupero crediti tradizionali sono addestrati a far credere ai clienti.
Partendo dall’inizio, l’attività per incassare le fatture dei tuoi clienti dovrebbe avere chiari innanzitutto gli obiettivi, la situazione generale del debitore e dell’insoluto, e gli importi in gioco, prima di poter essere delegata a qualcuno, scegliendo alla cieca.
Se non hai chiaro da dove parti, che cosa vuoi ottenere, e qual’è il contesto all’interno del quale ti devi muovere è difficile che tu riesca a centrare il risultato.
Ora, se il tuo obiettivo è quello di non avere informazioni al riguardo, perché magari non hai tempo, e sei abituato a scegliere cercando il prezzo più basso possibile, allora puoi tranquillamente smettere di leggere questo articolo perché di certo non fa per te.
Adesso invece voglio rivelarti alcuni retroscena, alcuni dietro le quinte da addetti al lavori, relativamente al marcio che c’è dietro le agenzie di recupero crediti standard.
Devi sapere quindi, che queste agenzie lavorano più o meno tutte nello stesso modo. Non offrono alcuna personalizzazione ai propri clienti rispetto alla situazione specifica di recupero da affrontare. Di fatto creano una vera e propria “catena di montaggio”, dove sei tu e le tue pratiche che dovete adeguarvi al loro metodo di lavoro.
Ora, come fai a renderti conto che stai parlando con una di queste agenzie?
Beh, fondamentalmente ci sono due situazioni di massima che potresti incontrare, e che devono farti suonare il campanello d’allarme nella testa, come fosse una sirena dei pompieri.
- CASO 1: potresti trovarti delle agenzie di recupero crediti che ti propongono degli abbonamenti a punti annuali e prepagati, da consumare poi su un loro portale on-line scegliendo autonomamente un servizio senza alcun tipo di consulenza preventiva (e senza avere conoscenze ed esperienze necessarie per capire cosa ti serve realmente). Il rischio qui è di fare scelte sbagliate e compromettere il recupero del credito rovinandolo definitivamente. Oltre che dover intervenire sempre in prima persona ( scelta del tipo si servizio, monitoraggio, inserimento dei dati, etc…) togliendo tempo prezioso al tuo lavoro principale, quello della tua azienda, quello che genera fatturato.
- CASO 2: potresti trovarti delle agenzie che ti propongono dei servizi di recupero crediti con un listino prezzi indifferenziato, basato esclusivamente sull’importo da recuperare, come se quello fosse l’unico parametro per determinare il tipo di lavorazione e senza alcun tipo di spiegazione x te : ” paga quello che ti ho chiesto e stop”.
Come ti ho detto, in entrambe queste situazioni il lavoro che viene effettuato non ha alcun tipo di personalizzazione nè di strategia di recupero.
L’unica lavorazione che viene effettuata è il sollecito telefonico e nella migliore delle ipotesi viene fatta una lavorazione a distanza tramite lettere, email, tutto si basa su azioni al telefono gestito da operatori di call center (gli stessi che vendono anche contratti di energia, o abbonamenti del telefono, li hai mai sentiti?).
Spesso queste strutture hanno sede all’estero e personale straniero per ridurre i costi, e senza una preparazione tecnica specifica per quanto riguarda il recupero dei crediti.
In questo modo, queste agenzie possono industrializzare le lavorazioni, che vengono effettuate come dico spesso “Un tanto al Kilo”, esattamente come in una catena di montaggio.
Ad ogni debitore possono essere dedicati al massimo un paio di minuti per tentare il recupero, poi si passa al prossimo.
Questo approccio consente ovviamente di abbassare i prezzi e ingolosire i clienti attirati dal risparmio.
Le pratiche di recupero di queste agenzie costano infatti appena qualche decina di euro, ed è una precisa strategia commerciale.
Puntano ai grandi numeri e a ri-contrattualizzare il cliente più volte anche per la lavorazione della stessa pratica nei mesi successivi, infatti per costare così poco le pratiche hanno un tempo di lavorazione predefinito, e limitato, come sono ovviamente limitate le azioni incluse nel prezzo!
Quindi il cliente, alla scadenza, deve decidere cosa fare. Deve scegliere se proseguire con un’altra lavorazione o se procedere per le vie legali, ovviamente tutte le scelte successive sono a pagamento.
Il problema fondamentale è che questo tipo di attività è assolutamente insufficiente ad ottenere dei risultati soddisfacenti, in termini di denaro recuperato e genera incertezza sul costo dell’intera operazione di recupero in termini di tempo e di denaro.
Oggi la maggior parte dei debitori, quando ricevono la telefonata di sollecito dal call center, sa che non verrà effettuata nessun’altra azione, quindi mettono semplicemente il numero in black list per non essere ulteriormente disturbati.
Dall’altra parte il call-center, vedendo che le azioni ( telefonate telefonate telefonate …) non sortiscono alcun effetto, restituiscono la pratica negativa al cliente e il cerchio di chiude.
Ovviamente, il prezzo pagato corrisponde alla qualità e quantità del servizio ricevuto (quando ti va bene, perché altre volte ti fanno pagare lo stesso tanto, pur facendo sempre e solo delle telefonate), e quindi i risultati che ti puoi aspettare sono in generale molto limitati.
Se ti sei già avvalso di questi servizi voglio metterti all'erta: leggi bene i contratti e vedrai che in cambio del costo zero o quasi, probabilmente anche senza saperlo hai firmato delle penali contrattuali di uscita che li ripagano di tutto quello che tu non hai voluto investire all'inizio.
Le performance di recupero con questi sistemi non superano il 5-8%, ma nei peggiori dei casi finiscono persino per causare danni rovinando il credito, o facendoti subire azioni legali da parte di debitori minacciati o stolkerizzati.
Se effettui un ricerca online su questo, troverai centinai di segnalazioni e multe, comminate ad altrettante società.
Inoltre:
- ti costringono a fare da solo tutto il lavoro di inserimento dei dati, in modo da essere esonerati da ogni responsabilità in caso di errore
- eseguono il numero minore possibile di telefonate, e talvolta gli operatori non tentano nemmeno il contatto col debitore. Chiudono direttamente la pratica negativa prima ancora di aver iniziato la lavorazione.
- ti restituiscono la posizione negativa dopo appena 30/45 giorni, tentano di venderti un altro pacchetto mensile di lavorazione per aumentare il valore per ogni cliente, e dopo l'ennesimo tentativo di questa bislacca azione stragiudiziale, ti portano alla causa legale, dove hanno di fatto i loro maggiori guadagni. In altre parole tentano la sorte con i tuoi soldi.
Questo modo di gestire l'attività di recupero del credito, dei tuoi soldi, delle tue fatture insolute, è solo un pelo meno stupido che buttare i soldi facendo andare in giro i tuoi venditori a tentare l'incasso delle fatture, come qualcuno, purtroppo, ancora fa.
Diciamo che stai buttando denaro in una maniera solo un pochino meno stupida.
Da parte tua, ciò che otterrai, dato che sei sempre alla ricerca della scorciatoia e dell'investire poco e male, sarà, in sintesi, quello di trasformarti in una sorta di "bancomat" per i clienti peggiori, che ogni giorno cercano il pollo da raggirare promettendogli appalti e forniture mirabolanti. Quindi, ecco cosa accadra...
- riceverai una marea di richieste di preventivo, che tu correrai immediatamente a soddisfare perchè devi fatturare, visto che il "piatto piange", ma che si trasformeranno poi con buona probabilità in insoluti
- venderai solo in quei casi nei quali sarai disposto a “calare le braghe” facendo forti sconti che erodono i tuoi margini, e quindi compromettono la sopravvivenza della tua azienda (soprattutto se non hai una contabilità per competenza, e controllo di gestione per commessa, aggiornati ad oggi)
- girerai tanti soldi non tuoi, ma dei tuoi fornitori o delle banche, che ti hanno allargato il fido dopo che hai ipotecato la casa dei tuoi genitori
- farai fare inutili tentativi di incasso ai tuoi “venditori” che si demotiveranno, si scocceranno, perderanno ore e ore ogni santo giorno, senza concludere nulla... e di li a poco se ne andranno lasciandoti nel pantano.
Purtroppo è un film che, nel il mio lavoro, ho già visto mille volte... Un classico come "Via col Vento"....
Ora, il mio punto di vista da esperto di gestione e recupero dei crediti aziendali, che spero vorrai seguire visto che di situazioni ne vedo a decine se non centinaia ogni giorno da 23 anni a questa parte, è che questa tipologia di servizi la puoi utilizzare, se vuoi, al massimo quando devi recuperare fatture di importi molto bassi, da 100-200 euro.
Magari però, accertati prima dove si trovano i loro call center, e del fatto che non utilizzino approcci di contatto con il debitore che ti possono far passare dei guai anche di tipo penale.
Detto questo, devi già partire mettendoti l'animo in pace e avere la consapevolezza che, malgrado le promesse verbali dei venditori, molto probabilmente non riuscirai a recuperare il tuo denaro con queste agenzie.
Tuttavia, concordo sul fatto che se non vuoi rinunciare al tuo credito (benché di piccolo importo) un tentativo lo devi comunque fare, soprattutto se poi vuoi anche mettere a perdita contabilmente il tuo credito, per evitare di doverci anche pagare ulteriori tasse.
Questo perché, ancora di più oggi con la fatturazione elettronica, sei costantemente sotto il controllo vigile dell'Agenzia delle Entrate.
Quindi prima di mettere a perdita un credito, devi sempre poter dimostrare di aver fatto TUTTO ciò che era necessario per recuperare i tuoi soldi.
Ricorda che mettere a perdita un credito significa un mancato guadagno per l'Agenzia delle Entrate, quindi è uno dei punti principali dove andranno a guardare, potresti essere soggetto a controlli severi.
Nulla di male, a patto di avere tutte le pezze giustificative a tua disposizione, tutti i certificati con tutta la cronologia delle attività.
Ovviamente, al contrario di quello che alcuni credono, non puoi dire semplicemente:"Il cliente non mi ha pagato". Devi dimostrare di esserti rivolto a dei professionisti (legalmente in Italia possono svolgere questa attività solo gli avvocati iscritti all'ordine, e le agenzie di recupero crediti accreditate e registrate in Questura), e devi avere un certificato di inesigibilità rilascito per quel credito (obbligatorio per legge sulle fatture insolute soperiori ai 2.500 euro, molto consigliabile invece anche per importi inferiori che sono auto-certificabili).
Viceversa, se devi recuperare cifre più importanti, (dai 1.500 euro in su per debitore), hai bisogno di un Sistema Professionale di Recupero Crediti.
Punto. Non c'è altro sistema ugualmente valido ed efficace che tu possa usare per portare a casa i tuoi soldi.
A differenza dei sistemi di recupero standard e industrializzati, che sono senza alcuna personalizzazione e, come abbiamo detto, utilizzano lavorazioni insufficienti a recuperare i tuoi crediti, un Sistema Professionale invece prevede innanzi tutto un'analisi preliminare di tutti i tuoi crediti e di tutti i tuoi debitori, uno per uno.
Questo lavoro consente di distinguere le pratiche che sono lavorabili da quelle che invece non lo sono, perché il debitore è per esempio fallito o in concordato, oppure perchè i costi di lavorazione sarebbero anti-economici fin dall'origine, in relazione agli importi da recuperare.
Questo approccio ti consente di focalizzare gli investimenti di recupero esclusivamente dove serve, senza inutili sprechi di denaro.
Inoltre, consente ai nostri analisti di elaborare una precisa strategia d'intervento personalizzata.
Infatti devi capire che non è la stessa cosa recuperare un credito in Lombardia, in Veneto, in Campania o in Sicilia.
Non è la stessa cosa recuperare il credito da una srl, da una snc, o da un privato.
Non è la stessa cosa recuperare da un tuo cliente storico che ha avuto una difficoltà oggettiva e con cui vuoi continuare a fare business, rispetto ad un truffatore che pianta chiodi in giro di mestiere.
Non è la stessa cosa recuperare un credito scaduto due mesi, rispetto ad uno di 4-5-6 o più anni.
Ancora, non è uguale il recupero se tu come creditore hai a disposizione tutti i documenti relativi agli accordi presi durante la vendita, rispetto a non avere nulla se non la tua fattura emessa e nient'altro... (perché hai concluso il contratto con una pacca sulla spalla e una stretta di mano).
>>Questi sono solo alcuni semplici esempi per farti capire le ragioni che rendono necessaria una strategia di recupero personalizzata<<
Ovviamente c'è ben poco da personalizzare se l'unico strumento disponibile messo in campo è un sollecito telefonico, un'email o una lettera.
Per questa ragione il Sistema Professionale Recupero Crediti Vincente, il primo di questo tipo in Italia, e di cui sono il personale creatore, si compone di ben 19 livelli diversi di lavorazione per ogni singola pratica.
Inoltre queste non vengono lavorate per 30-45 giorni come fanno i recuperi tradizionali indistrializzati. Questo perché in genere è un tempo troppo limitato per riuscire a portare a casa il risultato. Vengono bensì lavorate anche per 12 mesi o più, e comunque finché non sono state tentate tutte le strade percorribili, e senza alcuna ulteriore speranza d'incasso.
La lavorazione viene effettuata dall'inizio alla fine, sempre dallo stesso team di professionisti, perché devono conoscere personalmente e in tutti i singoli dettagli, l'evoluzione della pratica e della relazione col debitore.
Risulta poi determinante l'intervento degli esattori domiciliari.
Questi sono professionisti esperti in negoziazione del credito commerciale. Studiano costantemente le più sofisticate tecniche di comunicazione efficace, negoziazione e persuasione, per portare il debitore al pagamento.
Ovviamente una costante nell'attività di recupero effettuata dagli esattori domiciliari è la ripetitività dei contatti con il debitore, perché molto raramente il pagamento avviene dopo il primo incontro. Per raggiungere l'accordo è necessario tornarci più e più volte. Ecco perché le pratiche devono essere lavorate per mesi e non possono concludersi dopo i 30-45 giorni.
>>Nel suo insieme, questo tipo di gestione professionale con i suoi 19 livelli diversi di lavorazione delle pratiche, con l'intervento degli esattori domiciliari, e con la personalizzazione strategica degli interventi, consente di ottenere performance di recupero che arrivano anche oltre il 70%<<
Risultati del genere superano di almeno 5-6 volte anche i risultati che si ottengono mediamente con le cause legali che rischiano di farti spendere spesso anche più della cifra da recuperare, e dove continui a buttare soldi come in un pozzo senza fondo per 4-5 anni.
Questo vuol dire che una gestione professionale del recupero del credito non solo ti consente risultati decisamente superiori rispetto alle lavorazioni industrializzate dei recuperi crediti tradizionali, ma anche rispetto alle lunghe e costose cause legali.
Non è ancora finita !
Mi dirai:"Cazzo Stefano, mi hai appena demolito ogni certezza che mi ero costruito negli anni, e non è ancora finita?"
Esatto. Sappi che però quello che ti dico non è per il mio ego personale ma è per aiutare te a non commettere gli errori che ho commesso io in passato e che hanno commesso i miei clienti prima di utilizzare i miei insegnamenti e il mio SISTEMA.
Lo sai qual'è il vero motivo per cui le aziende falliscono?
Le aziende non si gestiscono da sole, e siccome nemmeno gli imprenditori hanno chiaro come si debbano gestire, questi ultimi finiscono per rimbalzare da una parte all’altra, cercando un’idea geniale dopo l’altra.
Quando le idee geniali non funzionano, si mettono a lavorare in prima persona venti ore al giorno.
Quando nemmeno questo funziona, allora passano alle furbate o alle “ultime risorse”.
Se non riescono a fare il “gioco delle tre carte” con le banche, cominciano a cercar modi di finanziarsi con il fisco. Ma dato che è sempre più dura, e lo sarà sempre di più, passano al finanziarsi tirando chiodi ai fornitori prima, poi sottopagando o non pagando i dipendenti ecc.
Alla fine, quando anche l’ultimo cerino è bruciato, l’attività fallisce perché l’imprenditore in fin dei conti ottiene un esaurimento sia fisico che nervoso.
Detto in maniera più semplice:
- Il 50% delle aziende fallisce nei primi 2 anni.
- L’80% fallisce nei primi 5 anni.
- Il 96% fallisce entro i primi 10 anni.
- Di quel 4% che rimane vivo, il 95% non supera mai i 3 milioni di euro di fatturato.
Spiegato nel modo più chiaro possibile: un’azienda che rimane piccola non è “bella”
E non è il modo corretto per andare avanti sereni, visto che non si hanno “troppi grilli per la testa”.
È invece il modo più certo di fallire per esaurimento nervoso e/o collasso fisico e/o malattia dell’imprenditore, che si brucia come una candela accesa da due parti contemporaneamente.
Il 96% delle aziende fallisce per esaurimento dell’imprenditore, al quale rimangono troppe incombenze sulla schiena perché non riesce mai a strutturarsi, né a creare leva e valore positivo.
Ovvero rimane l’unico in azienda a “fare tutto” e in un contesto nel quale “se non c’è lui non funziona nulla”, il suo destino è già segnato.
Lui non ha un’azienda.
Lui è la “pila umana” che fa girare l’azienda.
E appena si scarica anche solo di poco, (sì, perché è la sua carica vitale, che è il triplo di quella di una persona normale, che fa funzionare l’azienda nonostante tutti i buchi e le mancanze di struttura), il suo piccolo castello si sgretola.
D’altra parte è vero che ho conosciuto anche un sacco di presunti imprenditori che vogliono diventare “ricchi” trovando “l’idea geniale”, "la scorciatoia", "ricchi in 2 settimane" e cazzate del genere.
In realtà, posto che questa cosa dell’idea “geniale che funziona e si regola da sola” sia possibile (e nella mia esperienza di 1/4 di secolo non lo è ! ), lo scopo è quello di rimanere una persona di successo; o meglio, fare in modo che la tua azienda rimanga un’azienda di successo, ottimizzando giorno dopo giorno tutte le situazioni critiche.
Così come nessuno vorrebbe:
-stare in salute solo per qualche mese,
-avere un grande matrimonio solo per qualche mese o
-avere un bel rapporto con suo figlio per qualche mese,
lo scopo del portare un’azienda al successo è quello di tenerla di successo per tutta la vita, o meglio, il più a lungo possibile.
Vediamo due casi molto chiari e concreti:
- Se sei molto bravo in quello che fai e ti sforzi di apprendere e migliorare le abilità imprenditoriali necessarie per far funzionare l’aspetto “impresa” della tua azienda, finirai quasi certamente per avere successo.
- Devo ammettere che anche se sei ammanicato in politica, corrompi, hai una botta di fortuna e sei disonesto a vari livelli, potresti arrivare ad avere successo. Non si deve negare l’evidenza.
Vi sono quindi due modi di “arrivare” almeno momentaneamente al successo. Solo che ce n’è solo uno per rimanere di successo nel vero lungo termine.
Il socio di Warren Buffett (se non sai chi è Warren Buffet Warren Edward Buffett è un imprenditore ed economista statunitense, soprannominato «oracolo di Omaha». È considerato il più grande value investor di sempre con un patrimonio personale di 78 miliardi di dollari ), Charlie Munger, è famoso oltre che per la sua azienda, il suo socio, e i suoi infiniti soldi, anche per aver detto:
"Fare impresa è qualcosa di estremamente complesso, e chiunque dica il contrario è uno stupido."
Detto in modo estremamente semplice, la strada per arrivare al successo e quella per rimanere di successo sono due percorsi completamente diversi.
Essere bravo in quello che fai o la raccomandazione, la disonestà o la botta di culo “possono” portarti al successo in maniera quasi intercambiabile, in alcuni casi è vero.
Ma per rimanere davvero a gestire un’azienda di successo servono altre “competenze”.
Rimanere al top in qualunque cosa, richiede che tu ti impadronisca delle competenze specifiche e che continui a praticarle e perfezionarle ancora e ancora e ancora…
Se vuoi diventare bravo e avere successo come cuoco, devi apprendere e praticare le abilità legate al come si cucina.
Se vuoi diventare bravo a scacchi e avere successo duraturo, devi apprendere e praticare le skills relative al saper essere un bravo scacchista.
Non importa quanto tu sia bravo a grigliare alla perfezione un pezzo di carne. Questo non ti renderà mai un maestro di scacchi. Per ogni attività devi apprendere le competenze specifiche e continuare a praticarle.
Fare impresa, possedere una partita IVA, avere un’azienda non è diverso. Per un imprenditore, apprendere le abilità che hanno a che fare con l’impresa e non con il prodotto o il servizio o il lavoro manuale o intellettuale è obbligatorio.
Così come è obbligatorio continuare a praticare e a perfezionare quelle abilità e far fluire in modo costante il denaro nelle casse aziendali, come se fosse il sangue che scorre nelle vene.
Così come, in ogni attività di questo mondo, è necessario misurare quello che facciamo per capire se le attività che stiamo praticando stanno migliorando la nostra azienda o stanno peggiorando la nostra azienda.
Sapere cosa fare e come misurare, quando si parla di fare impresa, è la prima competenza necessaria. Competenza che manca a tutti quegli imprenditori che falliscono per esaurimento nervoso proprio a causa della confusione e dell’inevitabile e insopportabile sovraccarico di incombenze che ne deriva.
Per questo motivo ho creato il SISTEMA Recupero Crediti Vincente. Per aiutare i miei clienti a risolvere le situazioni pregresse.
Poi, sempre per loro, ho creato La "BUSINESS CLASS degli Imprenditori”, lo spazio professionale per la gestione del credito aziendale dedicato a quelle persone meravigliose che vogliono cambiare il modo di fare impresa e il tessuto imprenditoriale italiano.
Se desideri anche tu essere seguito da dal mio staff, se vuoi risolvere definitivamente il problema degli inosoluti nella tua azienda e vuoi renderla più efficiente, allora il mio consiglio è quello innanzi tutto di andarti a guardare le testimonianze dei miei clienti.
Non credere a me. Leggi cosa dicono gli imprenditori che hanno sperimentato Recupero Crediti Vincente prima di te. E non sono 2 o 3 testimonianze. Troverai decine di casi ed aziende reali, con tanto di logo e nome del titolare, che puoi verificare in ogni momento.
Dopo aver visto le esperienze degli altri, se ti sei convinto che sia la scelta migliore per te, allora torna qui e CLICCA il BOTTONE QUI SOTTO per essere indirizzato alla pagina dove richiedere la tua prima consulenza personalizzata gratuita. Uno degli speciaisti del mio team analizzerà preliminarmente la tua situazione per comprendere se il Sistema Recupero Crediti Vincente può davvero fare al caso tuo in base alla tua situazione specifica.
