Il problema degli insoluti e dei clienti che non pagano le fatture è molto presente e particolarmente sentito, sia all’interno delle aziende che tra i liberi professionisti.
La prima reazione che sorge in questi casi è quella di rabbia per un qualcosa che viene vissuta come un’ingiustizia.
Tuttavia, devi capire che ci sono alcuni comportamenti errati del creditore (tuoi nel caso tu avanzassi ancora dei soldi) che in qualche modo hanno contribuito (o quanto meno facilitato) l’insorgere del problema.
Si, purtroppo in qualche misura la responsabilità è anche tua, per quanto sia duro da accettare.
Per tali ragioni ho voluto scrivere questa guida per poterti dare delle indicazioni semplici da seguire ogni volta che effettui un nuovo contratto con un cliente.
Come ti accennavo, si tratta di cose molto semplici ma spesso trascurate e questo genera delle conseguenze importanti nel momento in cui si verifica il problema.
Tutti i comportamenti vanno bene fintanto che non succede il guaio. A quel punto, se non hai gestito bene le cose, rischi di mangiarti le mani.
E allora leggi subito questa guida in ogni sua parte e ricordati di mettere in pratica tutti i suggerimenti che sto per darti…
ERRORE n. 1: MANCANZA DI UN CONTRATTO SCRITTO
Spesso molti liberi professionisti e molti imprenditori concludono il contratto solo verbalmente, con la classica stretta di mano e la pacca sulla spalla.
Questo rischia di trasformarsi in un problema in fase di recupero, quando insorge l’insoluto, perché potrebbe allungare i tempi e rendere più complicata l’intera procedura. Inoltre potrebbe essere la causa di incomprensioni che portano poi a successive contestazioni e ai mancati pagamenti.
Quindi, è fondamentale avere sempre un contratto scritto che descriva nel modo più esaustivo possibile gli accordi intrapresi e tutti i dettagli della fornitura del prodotto, o dell’erogazione dell’servizio.
ERRORE n. 2: PRENDERE IN CARICO UN LAVORO A DISTANZA
Questo è un altro errore piuttosto tipico, ed è una variante dell’errore precedente. Il fatto di confermare un incarico a distanza, esclusivamente tramite email, o via telefono, comporta il fatto che in caso di contestazioni può risultare difficile dimostrare gli accordi presi, sia per quanto riguarda i costi, sia per quanto riguarda la fornitura, le modalità di esecuzione, o i tempi di realizzazione.
Il consiglio quindi è sempre lo stesso del caso precedente, e cioè di predisporre ogni volta un contratto scritto.
ERRORE n.3: NON AVERE UNA POLITICA DI GESTIONE DEL CREDITO
Ci sono alcuni business che per loro natura prevedono di ricevere il pagamento prima di emettere la fornitura, ad esempio con un e-commerce, prima il cliente paga e poi gli viene inviata la merce.
Ci sono invece altri business che per poter restare competitivi sul mercato hanno la necessità di concedere delle dilazioni di pagamento ai propri clienti.
Magari il classico 30-60-90, o altre formule analoghe, che vengono concesse indistintamente a chiunque, perché l’imperativo è vendere.
E’ opportuno stabilire delle procedure standard di controllo del cliente in base al grado di esposizione richiesto e quindi concedere il credito in base allo stato di salute riscontrato.
ERRORE n.4: AFFIDARSI A INFORMAZIONI COMMERCIALI INADEGUATE
Qui si potrebbe aprire un altro enorme capitolo che riguarda gli errori commessi nella scelta delle informazioni commerciali fornite dalle più note aziende che si occupano di questo.
Esse infatti producono dei report elaborati sulla base di informazioni pubbliche, e ormai obsolete, che riguardano riguardanti i bilanci degli anni precedenti.
Per te, equivale a guidare l’automobile guardando esclusivamente lo specchietto retrovisore.
Infatti la situazione attuale di un cliente rispetto al bilancio dell’anno precedente può essere notevolmente mutata, e per questo sono necessarie informazioni dinamiche.
Inoltre la valutazione non può essere fatta in maniera automatica da un software, che segue esclusivamente un protocollo e produce un semaforo o una lancetta.
Occorre la presenza di un credit manager esperto, che effettui le valutazioni manualmente in base ai dati dinamici a sua disposizione, e che sappia metterli assieme in maniera ponderata per giungere a delle conclusioni affidabili sullo stato di salute del cliente, e che in base a questo sappia determinare la corretta azione da seguire, per massimizzare gli utili e ridurre al minimo il rischio di insoluti.
Errore N. 5: RITARDARE IL RECUPERO
Il tempo è il peggior nemico per il recupero dei crediti insoluti.
Più il tempo passa, e più diventa difficile riuscire a portare a casa i tuoi soldi. Lo vediamo accadere tutte le volte.
Dopo aver tentato con qualche sollecito scritto di pagamento, e senza aver fatto passare oltre 30-45 giorni dall’insoluto dovresti immediatamente prevedere nella tua strategia un intervento di recupero di tipo professionale.
Non puoi permetterti di lasciare le tue fatture insolute nel cassetto per mesi o per anni.
Si tratta dei tuoi soldi e se vuoi ottenere delle performance di recupero soddisfacenti devi agire subito.
Qui sotto ti ho inserito il grafico con le statistiche medie di recupero dei crediti in Italia in funzione del tempo trascorso.
>>Capisci quello che ti voglio dire?<<
Ora, chiarite le cose di base su cui devi prestare massima attenzione per limitare il problema dei crediti insoluti, desidero darti anche una breve panoramica sulle varie possibilità che hai a disposizione quando devi passare all’azione di recupero vera e propria.
ERRORE n. 6: SCEGLIERE LA STRADA SBAGLIATA
Quando hai delle fatture insolute nel tuo cassetto, dopo 2 o 3 solleciti scritti infruttuosi, e senza lasciar passare oltre i 30-45 giorni come abbiamo detto poc’anzi, è l’ora di effettuare un’azione di recupero più incisiva e professionale.
Da solo infatti non hai i mezzi e neanche le competenze per condurre un recupero crediti efficace.
Quindi continuare e ostinarti a voler far da solo con continui solleciti interni, se non hanno sortito l’effetto subito, rischia solo di deteriorare il tuo credito e rendere più difficile il recupero.
Senza contare che i solleciti interni, i quali talvolta si prolungano per anni, hanno dei costi occulti che probabilmente non hai mai preso in considerazione, ma che comunque ci sono.
Tali costi sono dovuti a tutto l’ammontare di tempo impiegato ad effettuare i solleciti, tra telefonate, email, raccomandate e magari anche incontri di persona (tuoi e/o dei tuoi collaboratori) a cui vanno sommati i costi diretti di carburante, cancelleria, postali, rimborsi chilometrici ecc…
Portare avanti questo tipo di solleciti per ann,i finisce per costarti diverse centinaia di euro, senza ottenere alcun risultato.
Cioè talvolta di più rispetto ad un intervento professionale.
Adesso che abbiamo capito che il metodo “fai da te” non è una soluzione efficace per diverse ragioni, ci sono davanti a te fondamentalmente due strade.
Quella giudiziale e quella stragiudiziale.
Nel primo caso significa che devi rivolgerti necessariamente ad un avvocato per farti seguire in una causa legale in tribunale. Nel secondo caso invece si lavora per risolvere il contenzioso fuori dai palazzi di giustizia semplicemente mettendo d’accordo le parti.
LA SOLUZIONE? Quale strada scegliere? E’ un bel dilemma!
In realtà la strada più intelligente da percorrere è una sola ed è una traversa poco conosciuta della strada principale.
La causa legale infatti si rivela spesso un bagno di sangue, perché i tempi della giustizia sono molto lunghi e questo equivale anche a dei costi costi che salgono e che finiscono per diventare anche più alti delle cifre da recuperare.
Quindi tempi e costi già dovrebbero scoraggiare questa via.
D’altra parte, se già hai avuto esperienze a riguardo, ti sarai anche accorto che alla fine della causa le performance di recupero sono molto basse, cioè detto come va detto, sei riuscito a recuperare molto poco.
Le statistiche dicono che le performance medie delle cause legali per il recupero dei crediti non superano il 10%.
>> Hai avuto anche tu esperienze di questo tipo? <<
Molti nostri clienti, prima di conoscere il Sistema Professionale di Recupero Crediti Vincente, erano rimasti talmente delusi dalle esperienze pregresse, sia con gli avvocati che con le agenzie di recupero crediti tradizionali, che si erano ormai rassegnati a dare per perso il loro credito.
Preferivano non fare più niente e perdere i soldi, piuttosto che tentare azioni disastrose.
Infatti, anche la strada stragiudiziale se viene affrontata in maniera superficiale presenta delle criticità notevoli.
Le agenzie tradizionali di recupero crediti effettuano in fase stragiudiziale lo stesso insufficiente lavoro che fai anche da solo, ovverosia inviano delle lettere di sollecito ed effettuano qualche telefonata.
Ti ingaggiano col prezzo basso, ma il loro vero interesse è quello di condurti verso la causa legale che tu volevi evitare come le 10 piaghe d’Egitto, per i motivi visti sopra.
Così dopo un mese di tempo, e dopo aver effettuato se va bene 2 telefonate e inviato una lettera, chiudono la lavorazione e ti comunicano che per proseguire è necessario affrontare la causa.
Pensaci bene, solitamente per lavorare una pratica ti chiedono qualche decina di euro (50-60 euro). Cosa pensi che possano fare per questa cifra?
>> Capisci qual è il loro gioco? <<
Bene!
Ora conosci i tranelli in cui ti puoi imbattere quando ti approcci al recupero dei tuoi crediti.
Siccome lavoro in questo settore da ormai 21 anni, e siccome volevo che ci fosse una soluzione davvero valida per gli imprenditori ed i liberi professionisti che devono recuperare i loro soldi, ho creato Recupero Crediti Vincente, il primo Sistema di recupero Crediti PROFESSIONALE in Italia.
Rispetto ai metodi tradizionali, che come ti dicevo si basano solo su qualche sollecito a distanza, Recupero Crediti Vincente invece, si basa su ben 19 livelli diversi di lavorazione delle pratiche e, ciliegina sulla torta, si avvale del lavoro di esattori domiciliari esperti in negoziazione del credito commerciale.
Si tratta di un Sistema interconnesso e strutturato di operazioni che consente di ottenere risultati replicabili e performance di recupero che arrivano mediamente fino al 75%. Stiamo parlando di risultati che sono svariate volte superiori a quelli delle cause legali e a quelli delle agenzie di recupero crediti tradizionali.
Ovviamente Recupero Crediti Vincente non può costare 50 euro a pratica come fanno le agenzie di recupero crediti tradizionali là fuori, perché per effettuare tutte le lavorazioni che sono necessarie per portare a casa i tuoi soldi, ci sono semplicemente delle spese oggettive che sono molto molto superiori a questa cifra.
Ma non temere perché a differenza delle cause legali e degli altri sistemi oggi disponibili, in cui tu cominci a spendere per effettuare il recupero, senza mai sapere come andrà a finire e quanto profondo sarà il pozzo di spesa, con Recupero Crediti Vincente saprai in anticipo l’investimento a cui andrai in contro (senza aumenti o sorprese successive) calcolato in base al lavoro da effettuare, e potrai prendere le tue decisioni con assoluta tranquillità e con tutte le informazioni del caso.
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