Come probabilmente sai, nonostante l’evoluzione dei mercati da quarant’anni a questa parte, una percentuale scandalosa di imprenditori è la fuori a produrre e vendere, armata di tecniche e principi di gestione aziendale del tipo scuola “anni ‘80” (se tutto va bene…)
Altrimenti, tutto si basa sul passaparola tramandato di padre in figlio, di fatto sull’improvvisazione, sull’ “Abbiamo sempre fatto così” oppure su “Seguiamo il nostro amico /cugggino di / figlio del fratello del mio amico…”, o peggio ancora prendendo sonori schiaffi tutti i santi giorni.
Nella maggioranza dei casi, questo si traduce inesorabilmente in tutti quei problemi legati al flusso di cassa che ti ritrovi a dover subire:
Mancata liquidità per sostenere gli investimenti necessari allo sviluppo della tua azienda che ti trovi costretto a posticipare
Ritardi nei pagamenti dei tuoi fornitori o dei tuoi dipendenti
Proprio perché ti trovi in difficoltà prendi su indistintamente qualsiasi nuovo cliente pensando solo al fatturato (e questo spesso genera ulteriori nuovi insoluti in una spirale che si amplifica ad ogni giro)
Diventi inaffidabile agli occhi del mercato
I clienti non in target si lamentano del tuo operato. Inoltre, come se non bastassero tutte queste problematiche, molti imprenditori cercano in tutti i modi di non dover affrontare argomenti scottanti come l’incasso delle fatture insolute, la mancanza di liquidità, gli insoluti per le contestazioni. Mettono la testa sotto la sabbia e preferiscono non sapere piuttosto che informarsi adeguatamente
Perché accade questo?
Ma soprattutto, perché non funziona più il tuo metodo “alla vecchia” ?
Queste due domande sono l’origine dell’odio che parecchi imprenditori e direttori amministrativi nutrono nei miei confronti, accusandomi di “essere troppo diretto e sincero” troppo “pane al pane e vino al vino” , di essere qualche volta “offensivo” nei loro confronti.
“Essere troppo diretto” nel senso che una volta che ad un imprenditore si strappa la cartapesta con i fiorellini, i prati e il cielo azzurro, che qualcuno furbamente gli ha disegnato intorno, si trova davanti ad un panorama tutt’altro che confortante, sopratutto quando si vanno a controllare i numeri relativi ai soldi che avrebbero dovuto essere in conto e non ci sono.
Oppure quando si vanno a guardare le porcate fatte da vari pseudo professionisti che invece di aiutare l’imprenditore, lo hanno munto come una vacca da latte, o spremuto come un limone, solo per il loro tornaconto.
La risposta breve alla prima domanda “Perché accade questo?” è la seguente: “In Italia, si è sempre fatto così”.
Tuo nonno faceva così, tuo padre ha cominciato a fare così (e non si è mai posto il problema del perchè si facesse in quel modo), e adesso tu fai così.
Non ti sei mai nemmeno posto il problema: “Come posso fare per migliorare? Per risolvere queste situazioni? Per imparare un metodo un sistema professionale che funzioni sul serio, e che sia realmente d’aiuto per la mia azienda…”
Non solo non ti sei mai posto questo tipo di problemi, ma molte volte non hai fatto che lamentarti perchè c’è la crisi, oppure che una volta bastava una stretta di mano e invece adesso… tutti brutti, cattivi… le banche che non ti fanno più credito, non ti anticipano le fatture… ecc…
Quindi fai credito a chiunque purché si venda. Non controlli il ciclo di vendita perchè “Non si sa mai che il cliente si incazzi e non venga più da me…”. Non controlli il flusso di denaro che ti deve entrare, o se lo fai è dopo 3/4 anni dall’emissione della fattura…
Quindi per tutta la tua vita:
Ti alzi presto la mattina
Vai in ufficio o in azienda
Prendi la valigetta
Vai fuori a bruciare gasolio andando a visitare i clienti più importanti, che alla fine riescono a strapparti sempre delle condizioni migliori per loro, e peggiori per te…
…e poi, quando è il momento di ricevere i tuoi soldi come concordato, i tempi si allungano e anche i tuoi clienti ti propinano la solita manfrina che “C’è la crisi” e quindi slittano con i pagamenti…
Allora l’idea migliore che ti viene è quella di rigirare il problema ai tuoi collaboratori, a cui chiedi di effettuare i solleciti, e che vorrebbero fare di tutto dalla vita tranne dover trovare delle soluzioni per riuscire ad incassare i tuoi soldi.
Che poi sono anche i loro soldi… ma non lo sanno, o non lo pensano nemmeno. E se l’azienda va a rotoli e chiude, rimarranno col culo per terra… ma non gliene frega nulla… tanto non è roba loro, e quindi sei costretto ad avere 200 occhi e 400 mani per stare dietro a tutto, e per controllare tutto.
E’ chiaro che arrivi a fine giornata che sei cotto come una fiorentina sulla griglia messa in piedi!
Ti capisco benissimo! Che tu ci creda o no, vedo questi problemi ogni giorno col mio lavoro.
Questo era (e purtroppo è tuttora) il rito quotidiano del 90% delle aziende italiane, che devono vendere un prodotto o servizio ai privati o ad altre aziende, e successivamente vorrebbero vedere arrivare i soldi di queste vendite.
Purtroppo però non sempre è così. E’ un qualcosa di fisiologico e la frustrazione più grande la vivono gli imprenditori che devono costantemente cercare di far quadrare i conti, e al contempo vendere e incassare i propri soldi senza fare da bancomat ai clienti.
Perché il problema è tutto lì.
>>Con la vendita (e la fatturazione..) ancora non hai fatto nulla, è solo il 30% della torta!<<
Ricordalo, te lo ripeto, la vendita è solo il 30% della torta!
Il 70 % è il pagamento, altrimenti col tuo fatturato da 5 MILIONI di euro e 4 MILIONI di insoluti ci fai veramente molto poco!
Certo, poi magari sei anche stato scaltro nell’interazione, nel creare le condizioni con quel cliente, ma non è questo il punto.
Il punto è che quando riesci a vendere è perché ti sei imbattuto in una persona in target, ovvero una persona che in quel preciso momento cercava te, il tuo prodotto, e andava bene il tuo prezzo, oppure vista da un altro punto di vista, tu eri uno dei fornitori papabili ai quali andare a sbragare il prezzo… magari perchè sei un pò in difficoltà e devi fare fatturato…. e quindi pur di vendere accetti che il prezzo lo faccia il cliente, ed insieme al prezzo anche le condizioni di pagamento… vero che è cosi?
Cosa significa?
Significa che probabilmente se la tua liquidità di cassa fosse un minimo più discreta non saresti costretto a doverti chinare ogni volta di fronte al tuo potenziale cliente accordandogli condizioni di vendita al limite della sopravvivenza, quasi senza margini, pur di acquisirlo perché non hai alternative.
Per forza di cose è così… quando ti manca il denaro liquido sul conto corrente della tua azienda, e magari devi pagare i dipendenti o i fornitori, allora che fai?
Perché vedi, una volta per fare impresa si poteva anche navigare a vista, la concorrenza non era così numerosa e agguerrita, e bene o male anche senza grandi competenze potevi tirare a campare, perché la gente aveva meno alternative e la torta ve la dividevate in pochi.
Inoltre non c’era tutto l’enorme livello d’informazione che c’è ora, e non c’era internet (dove ogni azienda pronta a sbragare il prezzo, e in qualsiasi parte del mondo si trovi), è alla sola distanza di un click.
Oggi la situazione è molto diversa, e il tuo ruolo di imprenditore non può che essere quello di fine stratega. Ma per poterlo essere, devi avere completamente sotto controllo i numeri della tua azienda, sapere esattamente dove e quali guardare, e devi avere tutte le risorse realmente disponibili.
>>Oggi, rispetto a 40 anni fa, non puoi più essere tu quello che si “sporca le mani”.<<
…A volte vedo imprenditori la sera che caricano i camion imprecando al cielo perché il loro magazziniere, appena finito il turno, se n’è già andato via.
Così davvero non funziona… e se ti sembra che funzioni, beh, devo dirti che è solo questione di fortuna, ma non sei tu che stai guidando la nave.
Sei in balia del vento, e finché si mantiene favorevole ti sembra che vada tutto bene, ma appena si gira d’altra parte (ed è normale che prima o poi succeda) allora finirai per schiantarti dritto sugli scogli.
Tu invece, devi essere l’uomo che progetta la strategia. Per amor di metafora, devi essere quello che traccia la rotta e che controlla che sia rispettata, dando gli ordini per le eventuali correzioni necessarie.
Quindi devi misurare ad ogni intervallo di tempo se ci sono degli scostamenti e decidere in ogni momento cosa fare.
Se invece “lavori alla vecchia” poi non devi lamentarti che c’è la crisi, che il governo è ladro, che gli influssi lunari destabilizzano la tua azienda… Si, magari è anche in parte così, ma fidati che non sono quelli i problemi veri. Ci sono aziende mie clienti che pur nella stessa situazione continuano a prosperare e a migliorare anno dopo anno.
Cosa significa per te tutto questo?
Che di fronte ad una metamorfosi così evidente dei mercati rispetto agli anni ’80 e ’90, è necessario un cambiamento radicale nei sistemi di gestione e controllo delle aziende, rimaste intrappolate nei decenni dei pantaloni a zampa di elefante, e delle trottole di legno con la punta in ferro.
Se fai parte di quella “vecchia guardia” straordinaria che ha tirato su l’Italia e mandato avanti l’azienda per cui lavorava con il sudore della fronte, non voglio che ti offendi.
Tu hai fatto un ottimo lavoro.
Quello che sto dicendo, è che se ti avessero dato degli strumenti più idonei a svolgere professionalmente il tuo ruolo di imprenditore, a quest’ora saresti molto, molto più ricco in termini personali, di conoscenze, e in termini economici.
In ogni caso, persone straordinarie come te hanno fatto questo passo nel tempo, quando oramai pensavano di sapere già tutto quello che c’era da sapere.
Certo che si sono dovuti rimettere in gioco.
Ovviamente hanno messo in dubbio tutto ciò in cui credevano.
Il risultato?
Hanno intrapreso un percorso che gli ha cambiato la vita.
Vedi, molti credono che “più in là che andiamo, meno cose avrò da dire”.
Magari tu stesso lo pensi.
Ma non esiste NIENTE di più lontano dalla verità.
Più in là che andiamo, più cose andranno perfezionate. Più dovremo andare nel dettaglio. Più sarà necessario affilare la lama delle nostre spade e pulire la canna dei nostri cannoni.
Perché il mercato e la tecnologia sono collegati indissolubilmente.
Entrambi non accennano ad interrompere la loro evoluzione.
E neanche io ho intenzione di smettere di crescere.
Io per primo mi evolvo.
Cambio.
Faccio la muta come i serpenti.
Ogni anno mi formo.
Ogni anno studio, ricerco e analizzo le tecniche, le strategie e gli strumenti di recupero crediti, e di gestione del credito più efficaci.
E il risultato è che ho tecniche, strategie e strumenti di recupero del credito, continuamente perfezionati ed aggiornati da condividere con le persone che apprezzano il mio approccio di tipo professionale, e vogliono davvero beneficiare di questi risultati per portare a casa i loro soldi, disporre della liquidità necessaria a gestire efficacemente l’azienda, e mantenerla sana nel tempo.
Ogni mese ho l’occasione di parlare con centinaia di imprenditori, sia durante le consulenze private che tengo personalmente (anche se ormai sempre più raramente), sia durante gli eventi di formazione aperti al pubblico.
Ed è davanti a queste centinaia di persone che mi ascoltano… davanti a queste persone che vogliono capire … davanti a queste persone con le quali sento un feeling straordinario da imprenditore a imprenditore, che viene fuori quell’enorme senso di responsabilità nel doverli aiutare con ciò che ho di meglio da offrire.
Questo può veramente cambiare le regole del gioco. Può davvero cambiare il tessuto imprenditoriale italiano.
E può farlo se riesco ad arrivare nel corso del tempo a più imprenditori e possibili.
Prendendo le mie conoscenze potrai partire avvantaggiato rispetto a tutti i tuoi competitor, assicurandoti un sistema di recupero e gestione dei crediti che permette a chi lo utilizza di far compiere alla propria azienda un salto di livello importante, in grado di compiere imprese eroiche, per le quali tutti ti ammireranno.
Quali?
Per esempio potrai attrarre a te i migliori collaboratori perché potrai permetterti di pagarli più della concorrenza.
Oppure potrai effettuare gli investimenti senza pensieri gli investimenti che ritieni più importanti per la tua azienda senza dover ricorrere al finanziamento di terzi, ma semlicemente contando sul tuo flusso di cassa.
Oppure ancora potrai scegliere con quali clienti lavorare e con quali no, senza la necessità di sbragare il prezzo, e dettando tu le condizioni al tuo mercato
Ti sembrano un’imprese eroiche?
Solo perché ad oggi non hai i superpoteri necessari per portarla a termine.
Il dott. Stefano Parisi è Titolare dello Studio Stefano Parisi e CREATORE del marchio Recupero Crediti Vincente, il primo Sistema Professionale di Recupero Crediti in Italia focalizzato esclusivamente nel recupero dei crediti commerciali per gli imprenditori della PMI. Questo Sistema unico è il frutto di oltre 21 anni di lavoro nel settore del Recupero Crediti e consente di ottenere livelli di performance anche oltre il 70% grazie ai suoi 19 livelli di lavorazione delle pratiche in sede stragiudiziale, e grazie all'intervento degli esattori domiciliari, esperti nella negoziazione dei crediti commerciali.
