Proprio questa mattina parlo con un imprenditore, e mi spiega che ha diversi crediti insoluti da recuperare, accumulati negli anni.
Insomma, purtroppo una situazione piuttosto comune, che riscontro nella maggior parte delle situazioni.
Questa cosa mi lascia ancora adesso abbastanza perplesso, anche dopo quasi un quarto di secolo che faccio questo lavoro.
Sarà forse per il mio carattere che non sopporta le ingiustizie, o forse perché -proprio facendo questo lavoro- ho visto mille volte imprenditori in difficoltà (fino anche al punto di chiudere l’azienda) per colpa dei debitori… Tuttavia non riesco proprio a comprendere il motivo di voler procrastinare l’incasso a babbo morto.
Per molti clienti pagare in ritardo è ormai una prassi. E tu fai loro da banca. La cosa assurda è che molte volte i debitori sono anche più grandi di te, con le spalle più robuste delle tue, e non vogliono rendersi conto che i loro ritardi nei pagamenti ti mettono in difficoltà, ad un certo punto.
Puoi resistere magari qualche settimana, qualche mese, ma dopo un pò anche tu hai le tasse da pagare, i collaboratori da stipendiare, e devi dar da mangiare alla tua famiglia…
Quando li chiami per sollecitare il pagamento ti rispondono che hai ragione, e che si sono dimenticati… ma che devi avere ancora un pò di pazienza perchè sono in vacanza per altre 3 settimane in Costa Azzurra oppure a Cortina… ma appena tornano ti fanno sicuramente il bonifico…
Intanto sono andati in vacanza a sbocciare bottiglie di champagne in hotel 5 stelle lusso con i tuoi soldi, mentre tu vai in spiaggia a Marina Julia la domenica, da pendolare, con tutta la famiglia e con il trasloco di borse caricate sulla tua schiena come fossi un somaro, con le zanzare che ti succhiano più sangue dell’associazione donatori.
Queste cose mi mandano letteralmente fuori dai gangheri… e se non è la vacanza di lusso, allora è il leasing per il BMW da 100.000 euro che si fanno sempre con i soldi tuoi… mentre tu aspetti dopo aver fatto i lavori o consegnato la merce…
Molte volte li giustifichi pure: “Sono clienti storici… acquistano ripetutamente nel tempo… sono una fonte importante di fatturato per l’azienda”
>>La verità è che non hai bisogno di quei clienti.<<
So che molto probabilmente farai fatica a credermi. So che ti sto dicendo qualcosa che ti farà storcere il naso…
Ma il dato di fatto è che quel tipo di clienti sono un danno per la tua azienda. Se ti trovi costretto ad accettare di lavorare con certi clienti (che già sai che fanno fatica a pagarti), allora probabilmente devi risolvere anche altri problemi di natura diversa, all’interno della tua azienda.
Probabilmente devi riuscire a strutturare la tua impresa in maniera tale da essere tu a dettare le regole. Devi porti nella condizione di non essere una commodity, cioè una merce indifferenziata facilmente sostituibile.
Quando è così, la tua unica leva di forza per trattenere il cliente è quella di abbassare il prezzo, o concedere dilazioni di pagamento improponibili, o ingoiare ogni volta il rospo dei continui ritardi di pagamento.
Ovviamente quel tipo di clienti strozza il tuo flusso di cassa, e limita le possibilità di manovra all’interno della tua azienda.
Inoltre, un secondo aspetto non trascurabile, è anche il risvolto psicologico ed emotivo che questo tipo di problemi viene a creare. Aumentano la tensione e lo stress che si vanno a sommare a quelli già molto elevati che normalmente deve affrontare un imprenditore.
Diciamo che non è la condizione ottimale per essere centrati con sè stessi, efficaci nel prendere decisioni, e governare al meglio la propria impresa (e la propria vita).
Piuttosto che perdere il tuo tempo ed i tuoi soldi a rincorrere questo tipo di clienti che ti fanno marcire il fegato, puoi dedicarlo più proficuamente a trovarne di nuovi, e di maggior valore.
Detto questo, e spero che mi perdonerai lo sfogo, l’imprenditore di questa mattina mi ha chiesto lumi su quello che doveva fare con questi crediti insoluti che si portava dietro da tempo…
Erano ormai diversi giorni che ne parlavano tra loro in azienda, e dopo varie discussioni tra soci pensavano di tentare con l’ennesimo sollecito interno ed eventualmente (in caso di insuccesso) di far scrivere una lettera dall’avvocato.
>>Stavano brancolando nel buio.<<
Non avevano una strategia per il recupero dei crediti, non avevano delle procedure collaudate. Volevano affidarsi al classico “luogo comune” delle lettera dell’avvocato.
Purtroppo però ogni credito ed ogni debitore sono diversi.
Sono diverse le relazioni instaurate tra le parti e sono diverse le motivazioni dietro un insoluto, quindi devo dire che non esiste uno strumento universale che vada sempre bene per tutti, ed in tutti i casi…
In base alla mia esperienza ultra ventennale, in cui ho recuperato per i miei clienti decine di milioni di euro, ho imparato che per effettuare un recupero crediti che sia realmente efficace e che porti davvero i soldi nelle casse del creditore, occorre studiare una strategia d’intervento ad hoc.
Bisogna prima analizzare la situazione. I solleciti a distanza (tramite lettere o telefonate) hanno in genere scarsi risultati, perché sono azioni spot, precompilate e identiche per tutti.
Il tunnel dell’iter legale
E se non vanno a buon fine? Come si prosegue? Nel caso si scelga di rivolgersi ad un legale, non rimane ovviamente che la strada giudiziale…
Di solito è un bagno di sangue, e probabilmente non devo essere io a dirtelo se lo hai già sperimentato da te in passato. Mediamente sai che ci vogliono 4/5 anni per arrivare al termine delle udienze, ed i costi da sostenere sono una sorpresa fino alla fine.
Spesso superano perfino la cifra da incassare, sempre che la causa sia vinta, e che il debitore abbia i soldi per pagare.
Voglio darti un consiglio prezioso: La causa legale deve essere proprio l’ultima ratio, quando in via stragiudiziale si sono ormai tentate tutte le strade possibili senza risultato (che non si limitano ad una lettera di sollecito da parte del legale). Te lo dico in maniera del tutto spassionata, anche perché noi in studio abbiamo ben 3 avvocati che si occupano esclusivamente di recupero crediti, ma le cause legali le consigliamo ai nostri clieti solo in rari casi, e dove esistono comunque le condizioni giuste per procedere (che devono essere attentamente analizzate da un professionista).
Purtroppo mi rendo conto che la maggior parte degli imprenditori non ha una strategia d’intervento e dei protocolli collaudati in azienda per affrontare gli insoluti quando si verificano. Nessuno glielo ha mai insegnato, e quindi l’usanza comune è quella di fare la prima cosa che salta in mente: bombardare il debitore di telefonate, andare dall’avvocato, o scegliere la prima agenzia di recupero crediti consigliata dall’amico.
Mi rendo conto che in Italia, per come stanno le cose nell’ambito del recupero crediti, non è per niente facile decidere cosa fare perchè si rischia di cascare dalla padella alla brace.
Attenzione perché non sto mettendo in dubbio la capacità dei singoli professionisti, o la loro buona fede. Sono proprio i sistemi usati che non funzionano.
L’avvocato, per recuperare un credito da un debitore, non può che fare una causa legale e seguire esattamente quello che prevede il codice di procedura civile.
Ci sono esattamente degli step da percorrere ed alla fine il giudice darà la sua sentenza, punto. La strada è segnata, e l’avvocato fa esattamente il suo mestiere.
Ovviamente, il problema è che finchè il giudice non si esprime, il tuo debitore non ti paga di certo. Quindi facciamo un calcolo veloce: 2 o 3 anni avevi la fattura insoluta ferma nel cassetto, altri 4/5 servono mediamente per arrivare ad una conclusione della procedura di recupero, e tu incassi i soldi (se va bene) dopo 8-10 anni che la fattura è scaduta (se sei fortunato, e se non hai già speso di più).
E le agenzie di recupero crediti tradizionali?
Le agenzie di recupero crediti tradizionali fanno anche loro dei solleciti a distanza attraverso i loro operatori di call center.
Effettuano la lovorazione della pratica a 20-30 euro, e quindi non possono fare molto di più.
Questo sistema di recupero sbrigativo e a basso costo, va bene per le multinazionali telefoniche o di luce e gas che hanno milioni di bollette non pagate da incassare, e quindi tentano di recuperare una parte di quei soldi, ingaggiando qualcuno che effettui i solleciti.
Pensaci, se devono incassare una bolletta da 100 euro non possono spenderne 500 per effettuare un’azione strutturata. Devono effettuare azioni veloci e a basso costo perché sulla massa di milioni di bollette anche se ne recuperano il 5% sono milioni di euro recuperati
Il tuo caso però di piccolo-medio imprenditore è ben diversa.
Tu sicuramente non hai milioni di fatture insolute da recuperare, e magari i loro importi sono di 2-3-4-5 mila euro ciascuna, ed oltre. A te non interessa una lavorazione di massa. Ti interessa recuperare ogni singolo euro e andare a bersaglio come un cecchino.
Capisci la differenza? Capisci perché quando hai scelto quel tipo di servizi hai ottenuto risultati approsimativi ed inosddisfacenti?
Perché sono servizi non idonei alle necessità della PMI. Una lavorazione da 20 euro con uno o due solleciti telefonici da un call center non sono sufficienti a recuperare un credito in maniera efficace. Servono molte azioni diverse e ripetute nel tempo, e la cosa che più di ogni altra fa la differenza è l’impiego di esattori domiciliari esperti in negoziazione del credito commerciale. In altre parole, come dico sempre, per recuperare i soldi bisogna staccare il culo dalla sedia e serve molta professionalità specifica. Non è un lavoro che si improvvisa come molti potrebbero pensare.
Ci sono molta tecnica, molto studio, e molta esperienza, dietro l’attività di negoziazione degli esattori del mio team. Per questo riescono a concordare il pagamento del debitore là dove tu non ci eri mai riuscito.
L’opportunità che ti offro è quella di poter usufruire gratuitamente sia dell’analisi dei tuoi crediti che della consulenza personalizzata con uno degli esperti del mio team.
Ti dirà esattamente come stanno le cose relativamente agli insoluti nella tua azienda, e ti consiglierà la miglior strada da percorrere senza commettere errori.
Invece di farti brancolare nel buio illuminerà la strada da percorrere. Ovviamente sarai sempre tu a decidere se la strada ti piace e se vorrai percorrerla, ma almeno potrai farlo con cognizione di causa, effettuando una scelta informata e consapevole.
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