Caro Imprenditore,
oggi voglio parlare di quello che noi chiamiamo ” Se sei un imprenditore devi “imprendere”, devi “investire” e devi “correggere gli errori “che hai fatto imparando a non commetterli più ma sopratutto devi essere cosi intelligente da capire che se qualcuno lavora per te e fa per qualcosa di straordinario che tu non sei riuscito a fare per mille motivazioni, lo devi pagare.
Ho voluto fare questa premessa perchè purtroppo gli imprenditori quando si parla di gestione e recupero crediti si ritraggono, quasi si stesse parlando del diavolo…e li capisco bene, con tutte le fregature che hanno preso !
Ma…si c’è sempre un ma. Il truffatore, il truffaldino, il poco serio, lui fa il suo mestiere.
Mette in atto tutte le armi che ha a disposizione per incularti ( scusa il francesismo ma qui ci voleva per rendere l’idea…)
E come lo fa ?
Lo fa con “tutto gratis” o con un prezzo di ingresso talmente basso che tu, abbagliato e tronfio per aver trovato finalmente “l’uovo di colombo” dici : ” ma si dai per 30/40/50 euro facciamolo tanto per quel prezzo ! ” rinunciando all’obiettivo vero che è quello di avere un servizio specialistico e professionale per incassare sul serio le tue fatture.
Anche perchè con 30 euro un’azienda cosa potrà fare per te ? Pensaci … togli il compenso del personaggio che ti ha fatto il contratto, togli le tasse e le spese aziendali , quanto rimane per il lavoro che devono fare per te ? 6 euro ? 7 euro ? …dai sono buono facciamo € 8 !
Che qualità professionalità cura del cliente e del suo denaro ci sta dentro a 8 euro ? ( ci compri si e no una pizza o il biglietto del cinema..)
Questo sei tu !
Tu sei un imprenditore , sulle tue spalle c’è la responsabilità e il dovere di fare le cose per bene, perchè l’azienda vada bene, prosperi, perchè devi pagare i compensi ai collaboratori che servono per le loro famiglie cazzo!!
Ogni tua scelta ha delle ripercussioni sulla tua azienda, sulle persone che la compongono, sulla tua famiglia: ma non ci pensi? ! Ri-CAZZO
Ogni volta che tu pensi di essere stato più furbo è il momento in cui la prendi sulla schiena ! ( pensa a quante volte è successo in passato ! Non ti è bastato per imparare? eppure dicono che sbagliare è umano ma perseverare è diabolico !)
Pensaci : il truffatore, truffaldino, il bugiardo ….non ti ha detto null’altro che non sia il prezzo ! ( nulla su cosa farà per te, nulla sui suoi clienti soddisfatti, nulla sui tempi, zero! )
Basta che costi poco e per fare questo cosa fa? Preventivo a costo zero immediato li, sul posto, con un bel modulo commissione davanti ai tuoi occhi.
Tot insoluti x 40 euro a fattura = xxxx migliaia di euro , ovviamente da bonificare subito, perchè l’offerta speciale ( neanche fossimo al Supermercato…) scade domani !
Ti ci ritrovi ?
BENE ADESSO RIBALTIAMO LA FRITTATA !
TU PRIMA TI SENTIVI UN GENIO, UN FIGO, UNO CON LE PALLE, UNO CHE AVEVA TROVATO LA SOLUZIONE IDEALE :
TUTTO al PREZZO DI NIENTE !
NON E’ VERO ?
Bene. Ora alzi la mano chi ha fatto almeno un preventivo gratuito per un potenziale cliente MARIO ROSSI.
Immagino che le mani alzate siano una folla nutrita:
liberi professionisti ed aziende, di ogni settore merceologico, stilano preventivi gratuiti di continuo.
Spesso però accade che Gino aspirante cliente di Mario, non accetta il preventivo.
Come mai ?
Di solito il cliente “basso spendente” fa il giro delle sette chiese, in cerca del prezzo migliore e IL PIU’ basso ( perchè non ha gli elementi per poter decidere e calcolare il valore della professionalità, dell’esperienza e della qualità del servizio proposto sia nella fase “pre” che “post contratto”… per cui sceglie in base all’elemento che capisce meglio di tutti : IL PREZZO )
Questa faticosa attività viene chiamata dagli esperti di comportamento umano ” fare SHOPPING di Preventivi da parte di un opportunity seeker” .
Attenzione questo non è sbagliato a prescindere e io sono il primo a dire che ci sono diverse tipologie di preventivi all’interno del mercato è quindi necessario sapere
- CHI sta acquistando
- CHE COSA si sta acquistando
- PER QUALE FINE / SCOPO si sta acquistando
- QUANTA INFORMAZIONE si ha sul servizio che si sta andando a scegliere
- QUALI SONO le problematiche che devo risolvere con questo servizio
Molte volte l’imprenditore ha un dialogo interiore che comincia in questo modo:
“Fa parte del gioco” ci diciamo, “stilare preventivi gratuiti è doveroso e tra l’altro importante per “guadagnare” nuovi clienti.”
Inconsciamente da imprenditori ci diciamo che:
” Se lo fanno tutti sarà giusto e allora lo faccio anch’io..”
Ma anche NO !
Può capitare infatti di investire molto tempo in quello che pensiamo essere un preventivo gratuito, ma che in realtà è una consulenza.
E per quella, ne converrete con me, è giusto essere retribuiti.
In questo articolo vorrei analizzare insieme a voi questa importante differenza…vi va?
Questa “mania ” del preventivo gratuito
Il preventivo gratuito è un’istituzione sempre esistita ed irrinunciabile perché permette a clienti ed aziende di incontrarsi nel tentativo di giungere ad un accordo commerciale. Uno sbudellamento continuo dove le aziende pur di concludere un contratto rischiano di andare in perdita.
Oltretutto va detto che il preventivo è una forma di pubblicità indiretta, poiché se ben fatto può metterci in buona luce difronte a Tizio.
Anche se quest’ultimo non accetta la quotazione può però considerare la nostra professionalità e capacità e magari tenerci in considerazione per lavori futuri o per suoi conoscenti potenzialmente interessati.
Inoltre esistono preventivi molto facili da stilare.
Penso ad esempio alle polizze auto dove la creazione del preventivo è addirittura automatizzata da software che si trovano anche on-line.
Oppure alla semplice stima offerta dal professionista al telefono o per email, dove comunica a Tizio che il suo lavoro richiede da X€ a Y€.
Però esistono anche preventivi molto difficilie complessi da “buttare giù” ed è per quelli che stiamo cercando soluzione…giusto?
Ecco quindi che il problema non è la gratuità del preventivo, ma la sua qualità.
E questo ci conduce al prossimo punto…
C’E’ PREVENTIVO e PREVENTIVO !
E’ evidente che alcuni preventivi richiedono studi approfonditi e viene da chiedersi se sia giusto lavorare gratis.
La risposta è negativa.
Non solo per motivi venali, ma anche per una questione di dignità personale nonché di professionalità dello staff e degli esperti che l’hanno prodotto.
Purtroppo ad oggi non esiste un metro che giudichi la qualità dei preventivi e questo rende molto spinosa la questione.
Lo dimostra il fatto che la rete è piena di commenti in disaccordo tra loro.
Di seguito ti riporto come funzionano i preventivi in determinati settori – scoprirai che ogni settore ha trovato una sua strada più o meno strutturata.
Quello che ti posso dire è che devi assolutamente diffidare da tutti colori i quali ti propongono di fare tutto, ma proprio tutto a loro spese, ovvero gratis.
In economia nulla è gratis, e nemmeno la pubblica amministrazione non fa le cose gratis ( pensa solo alle marche da bollo, ai ticket, ai parcheggi, etc…)
Se qualcuno ti propone qualunque attività gratis, sappi che avrai di sicuro almeno 4 tipologie di problemi :
- SCARSA QUALITA’ DEL SERVIZIO
- SCARSI RISULTATI
- LA FREGATURA E’ BEN NASCOSTA e ALLA FINE PAGHERAI MOLTO DI PIU’ che rivolgendoti subito al professionista esperto che ti ha proposto sin da subito in modo trasparente una serie di investimenti.
- SE E’ GRATIS e NON FUNZIONA o NON OTTIENI RISULTATI —> NON TI PUOI LAMENTARE ! ( non hai pagato…zitto e a cuccia!)
Il preventivo del Carrozziere
Con una piccola ricerca sono giunto all’articolo Il Preventivo del Carrozziere “Le chiacchiere da Bar” scritto da Il Carrozziere Blog.
Il post è interessante perché distingue tre casi ben diversi tra loro:
Al tempo stesso, nel Codice Deontologico delle Auto-Carrozzerie si afferma che :
Il preventivo del Dentista
Nel caso del dentista la “battaglia” del preventivo si incentra tutta sulla prima visita, che alcuni si fanno pagare e altri no.
Stando a quanto riportato da Altroconsumo nel loro documento Inchiesta Dentisti – Quanto costa un sorriso sano:
Altro input ci viene fornito dal sito Travel to Dentist dove si effettua il preventivo gratuito a patto che l’utente invii loro una radiografia panoramica.
Per concludere la panoramica (perdonatemi il gioco di parole) nella sezione dentisti riporto l’approfondita e lucida disamina del Dott. Mauro Savone il quale, al punto quarto della stessa, alla domanda:
Risponde:
Il preventivo dello Specialista
All’appello delle casistiche non poteva mancare una categoria, dove praticamente “si può vedere di tutto” da parte sedicenti professionisti, dal preventivo sotto forma di attività spacciate a qualità elevata per la quale sono stati chiesti 10/20/ 30 € fino addirittura a proporre l’attività su tutto il territorio nazionale gratuitamente.
Se non esiste una regola fissa per i settori precedenti (dietro ai quali esistono fior fiore di associazioni ed enti preposti a regolamentare la categoria) figuriamoci per il “nuovo” settore della gestione e recupero del credito dove il valore di un servizio offerto si potrebbe rivelare dopo mesi di lavoro.
Sta di fatto che spesso è impossibile stilare un preventivo senza un progetto e il progetto costa molto tempo.
Penso al caso dell’utente che chiede un preventivo per un’attività vitale e che necessita di un professionista abilitato e certificato per il suo svolgimento.
Non è stimabile il costo di un piano di gestione e recupero del credito se non dopo:
1) analisi del caso / dei casi del cliente;
2) analisi dei debitori e del mercato;
3) identificazione della strategia;
4) identificazione degli obiettivi strategici / interventi operativi;
5) calendarizzazione degli interventi
6) verifica delle attività precedenti
Non c’è più obbligo di preventivo scritto!
A completare il quadro dell’argomento “preventivazione”, il gentilissimo utente Michele mi rende noto nei commenti che in merito al Decreto Liberalizzazioni (2012) il Governo h accolto quasi tutte le richieste dei professionisti inserendo diverse “liberalizzazioni”.
Tra queste l’eliminazione obbligo preventivo scritto.
Nello specifico:
“L’emendamento al decreto legge ha cancellato l’obbligo di fornire un preventivo scritto al cliente;
su richiesta di quest’ultimo, i professionisti dovranno comunque redigere un preventivo di massima che indichi la misura del compenso che deve essere adeguato all’importanza dell’incarico e va pattuito indicando tutte le voci di costo delle prestazioni, comprensive di spese, oneri e contributi.”
Non metto in dubbio che esistono tanti modi là fuori per ottenere preventivi dettagliati anche gratis.
Come detto sopra esiste preventivo e preventivo e, ad esempio, nel caso della polizza auto non è difficile ottenere tale preventivo gratuitamente.
Se però parliamo di preventivi dettagliati da parte di Professionisti e Consulenti allora bisogna stare attenti all’altra faccia della medaglia.
Se ricevete un PREVENTIVO TUTTO GRATIS ( FACCIO TUTTO IO ANCHE LA SPESA E TE LA PORTO A CASA…) da uno dei consulenti sopracitati ( ma anche da personaggi non citati all’interno di questo articolo…), probabilmente ci si trova di fronte ad una di queste casistiche:
- Il “professionista” è alle prime armi e ha bisogno di farsi un nome.
- Il preventivo è sbrigativo e non approfondito.
- Vi verranno venduti servizi “prefabbricati” e non personalizzati.
- Ogni eventuale ritocco al preventivo comporterà costi aggiuntivi non calcolati che verranno fatturati a vostra insaputa.
Se questo è quello che volete avere, allora, preventivo gratuito SIA.
Basta che sia un preventivo !
Basta che ci sia un prezzo da confrontare !
Poco importa il come verranno svolti gli incarichi, che qualità,che cura, che specializzazione ha il professionista, che esperienza verrà messa in campo :
La parola d’ordine è
BASTA CHE COSTI POCO !
MEGLIO SE GRATIS !
Sulla base delle casistiche sopra riportate e della mia esperienza professionale mi è sempre più chiaro il fatto che quando Tizio chiede un preventivo non sempre si tratta di un preventivo: a volte si tratta di veri e propri progetti, strategie d’intervento per i quali è giusto e doveroso chiedere compenso.
Addirittura potremmo delineare 3 tipi differenti di “studi e analisi preventive” ed aggiungerei personalizzate:
- IL PROGETTO – Preventivo di interventi nel MEDIO-LUNGO TERMINEIn questi casi il consulente deve usare la sua esperienza e competenza per raccogliere le esigenze di tutti i protagonisti in gioco, analizzare la situazione, scegliere la via più opportuna e simulare il processo di svolgimento del lavoro nel tempo. E’ un lavoro evidentemente oneroso che richiede compensi importanti proporzionati alle dimensioni del progetto e all’attività svolta dove occorre un’analisi approfondita iniziale del problema.
Inoltre all’interno dell’azienda per lo svolgimento dell’incarico potrebbero essere necessarie molte figure diverse impiegate nelle varie fasi dell’attività.
- LA CONSULENZA – Preventivi DETTAGLIATI di interventi nel “breve termine”Per “dettagliati” si intendono quei preventivi dove occorre un’analisi approfondita del problema. Queste analisi non si fermano mai ad “un’occhiata e via” ma richiedono tempo ed esperienza.
Una volta effettuata l’analisi il consulente dovrà comunque stabilire il modo migliore di procedere e comunicare tutto doviziosamente al cliente.
Per questo motivo anche tali “preventivi” andrebbero pagati secondo la mia opinione.
- IL PREVENTIVO – Preventivi SU DUE PIEDIL’ultima categoria è quella dei preventivi fatti verbalmente o tramite semplice email dove, a monte di una richiesta chiara e diretta del cliente il professionista riporta le sue tariffe medie magari proponendo al cliente un studio più approfondito qualora fosse interessato effettivamente ad avviare il rapporto di collaborazione. Questi preventivi sono ovviamente gratuiti.
Conclusione: una semplice regola
Se il preventivo comporta un lavoro superiore ai 20 minuti, si può chiedere compenso, avvertendo prima il cliente, spiegandogli cosa è necessario fare e qual’è l’importo da investire per non sbagliare o avere sorprese in corso d’opera.
La cosa più importante che molte persone e molti imprenditori non riescono a capire (o non vogliono) è che il preventivo scritto e pagato dal cliente genera un rapporto tra le due parti, vincola e protegge il cliente ad avere esattamente quello che è indicato nel preventivo scritto, nei tempi indicati e nei modi previsti.
Un preventivo gratuito non dà nessuna protezione al cliente, perchè, per tutelarsi chi lo emette scriverà che ci potranno essere variazioni non imputabili al suo intervento dato che non ha potuto studiarlo a fondo.
Inoltre nel nostro caso particolare le analisi preventive se confermano l’incarico vengono stornate dall’intervento finale e quindi vengono di fatto regalate al cliente.
Un rapporto cliente – professionista è un rapporto di fiducia che deve nascere da subito e tanto più il professionista si metterà a disposizione del cliente, tanto più quest’ultimo dovrà sentirsi obbligato a riconoscere un compenso per il tempo la professionalità la preparazione e l’esperienza del consulente.
Un vecchio proverbio popolare italiano dice : Chi più spende meno spende !
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Parti da qui: Il Sistema RCV
Poi vai qui: IL METODO CARE+G
Poi prosegui qui: Le 7 regole di Recupero Crediti Vincente
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… e uno Special Report per valutare in maniera rapida se anche tu commetti questa serie di errori:
==> Check UP Metodo delle Bandiere Rosse: commetti questi errori?
E un canale Video pieno di formazioni:
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