UN GENERALE SPARTANO VISSUTO 2300 ANNI FA, TI SVELA COME LA “STRATEGIA“ TI FARÀ AZZERARE GLI INSOLUTI… OGGI !

Ormai sono più di 23 anni che lavoro a fianco degli imprenditori, e sono stato custode e testimone di tanti successi e di tanti fallimenti.

Aziende che sono nate dal nulla  e che in pochissimo tempo hanno raggiunto livelli eccezionali e fatturati incredibili, diventando leader di settore e mangiandosi qualsiasi concorrente che solo provasse a guardare la loro fetta di mercato.

Aziende che erano all’apice del loro successo imprenditoriale, che sfornavano numeri e fatturati da capogiro, ma che in pochissimo tempo si sono trovate sull’orlo del baratro.

Ciò che negli anni mi ha sempre incuriosito, fino a diventare un vero e proprio tormenti, era capire come tutto questo fosse possibile.

Come era possibile che imprese startup appena nate raggiungessero velocemente risultati inaspettati?

Come era possibile che aziende all’apice del loro successo cadessero nel baratro altrettanto rapidamente?

Mi viene in mente il film dove viene detta questa frase: “Ho visto cose che voi umani…”

Io, giovane consulente e imprenditore, appassionato di business, economia e gestione aziendale, testimone di tante ascese e cadute, ero alla ricerca di una risposta che potesse essere veramente la chiave di volta.

Ti anticipo subito che avevo notato un segno distintivo che si ripeteva con costanza…

CHI CADEVA IN DISGRAZIA AVEVA IL SOLITO ATTEGGIAMENTO
“NON È COLPA MIA!”

“HO FATTO QUELLO CHE ABBIAMO SEMPRE FATTO DA DECENNI !”

“ LE HO PROVATE TUTTE ! ”

Spesso era un imprenditore di successo che aveva ereditato l’azienda di famiglia.

Il papà aveva fatto impresa negli anni d’oro, dove fare l’imprenditore era molto più semplice, cazzo mancava tutto ! ogni cosa era un business anche la cazzata più inutile produceva soldi, i margini erano elevatissimi … ma poi… chi ha ereditato il testimone non si è reso conto che le regole del gioco stavano cambiando, e anche molto velocemente.

Proprio perchè gli mancava quella fiammella imprenditoriale che aveva permesso ai suoi genitori di creare dal nulla un’azienda che dava da mangiare alla loro famiglia e ad altre decine e decine di famiglie di operai e impiegati.

Come si dice spesso: sei nato con la camicia, o nella bambagia….ed era proprio così !

E allora mi toccava sentire la solita noiosa cantilena…

“E’ colpa dello Stato, delle tasse, della banca, dei concorrenti, dei dipendenti che non hanno voglia di fare un cazzo, dei sindacati etc. ” (e qualsiasi altro alibi a tuo piacimento).

Da un’altra parte invece nello stesso momento, guarda caso, in queste stesse circostanze, c’erano altri imprenditori più attenti, che studiavano attentamente le esigenze dei loro clienti, le condizioni del mercato, miglioravano costantemente le loro procedure interne, il loro personale, i loro prodotti, tenevano d’occhio i concorrenti, gestivano i flussi di denaro dei clienti in modo oculato e preciso ( anche se una parte fisiologica c’era sempre da risolvere…).

E LE LORO AZIENDE PROSPERAVANO!

 

E mentre facevo questi ragionamenti, divoravo un libro di business dietro l’altro, parlavo e ascoltavo attentamente i problemi degli imprenditori…
… mi e’ capitata sotto gli occhi la celebre citazione del Generale Spartano Leonida che ha scritto uno dei più importanti trattati di strategia militare, L’arte della guerra.

Ora, non ti voglio fare una lezione di storia antica in questo articolo.

Mi basta citarti questa frase, che sta alla base del vero concetto della Strategia aziendale, e ovviamente anche del SISTEMA di lavoro RECUPERO CREDITI VINCENTE.

• “SE CONOSCI IL NEMICO E TE STESSO,LA TUA VITTORIA È SICURA;

 

• SE CONOSCI TE STESSO MA NON IL NEMICO, LE TUE PROBABILITÀ DI VINCERE E PERDERE SONO UGUALI;

 

• SE NON CONOSCI IL NEMICO E NON CONOSCI NEMMENO TE STESSO, SOCCOMBERAI IN OGNI BATTAGLIA.”

 

Vedi, spesso sento di parlare di Strategia Aziendale, ma in modo assolutamente senza senso quasi sia un concetto unico da piazzare qua e là solo per rendere un testo più figo e più “business” invece viene usato in modo assolutamente improprio e distorto.

La parola Strategia è diventata talmente cool, di moda, acchiappa click, che qualsiasi cialtrone che se ne riempie la bocca ne sta in realtà profanando il significato più autentico.

Come?

Te lo dimostro subito.

Qual e’ l’autentico significato di Strategia?
Molto semplice.

Se vuoi conoscere te stesso, ossia la tua azienda, devi conoscere i tuoi servizi, i tuoi prodotti, organizzare la tua azienda in modo efficace ed efficiente.

Se vuoi conoscere il nemico, devi conoscere i tuoi numeri, il tuo bilancio, i tempi di pagamento, quanti insoluti hai ogni mese, divisi per agente, per provincia e per tipo di società tua cliente, nonchè l’ambiente dove si svolge la battaglia.

E…

SE CONOSCI IL NEMICO E TE STESSO,

LA TUA AZIENDA PROSPERERÀ.

 

Tanto semplice e allo stesso tempo tanto potente, vero?

Quindi, ora sai perché la Strategia non può fare a meno di un processo di analisi e studio del tuo modello di business, della tua azienda e delle persone che la compongono : facile vero ?

Neanche per idea. E’ un qualcosa di complesso, non ho detto nè difficile, nè impossibile, ho detto complesso.

 

Certo, è complicato fare azienda, è complicato tenere sotto controllo ogni parametro dell’azienda chi dice il contrario ??

Ma non era complicato andare nello spazio con l’ APOLLO 13?

Non era rischioso, complesso ?

Non avevano un manuale dove andare ad attingere informazioni, lo stavano scrivendo istante dopo istante: il manuale!

 

Ecco!  per dirigere la tua azienda non hai bisogno di essere un pioniere come gli astronauti della NASA e di tutti gli ingegneri che da terra li hanno seguiti aiutati e alla fine fatti ritornare sani e salvi.

Ti basta studiare e farti aiutare dagli specialisti, da chi ha focalizzato la sua specializzazione in una sola direzione.

 

Pensa, è tutto scritto dentro a delle pergamene vecchie di 2300 anni fa !

E tu sei ancora li a chiedere il parere del direttore della banca o ti tuo cuggggino avvocato di campagna, o di tuo nipote che fa l’assicuratore da 6 mesi e ti ha proposto una novità per dormire sonni tranquilli e assicurare il tuo credito…..ehh siiiiii come no!!

 

E ora, sai anche perché la Strategia DEVE ESSERE  necessariamente un vestito cucito addosso su di te.

Sai perchè  la strategia che fa fluire i soldi nella tua azienda si chiama gestione e recupero crediti e NON E’ UN ACCAPPATOIO !

 

Già!  l’accappatoio va bene a te che sei magro come un chiodo, ma va bene anche al ciccione sovrappeso, nessuna personalizzazione, lo metti e via.

Ogni azienda però è diversa, opera in mercato diversi, deve affrontare nemici diversi. Ogni azienda deve avere una Strategia ah hoc.

Quindi non può avere consulenti a ore, freelance, a pacchetto ad abbonamento, un tanto al kilo, ovvero ACCAPPATOI …. che vanno bene per te e per altre centinaia di aziende, ci sei ?

 

L’imprenditore è un esperto del suo settore che sa leggere i numeri della sua azienda, interpretandoli per prendere decisioni .

Se ti dovessi chiedere:

# Qual e’ il tuo mercato e a quale cliente target vendi?

# Quali prodotto e/o servizi vendi?

# Come hai organizzato la tua azienda e nello specifico come vengono gestiti gli insoluti?

# Come vengono concesse le linee di credito commerciale ?

# Chi le concede ?

# Quali sono i tuoi tempi di incasso?

# In quale contesto ambientale opera la tua azienda?

# Qual’è il flusso di cassa operativo che ti permette di non chiedere soldi in banca ?

# Quanto vale il KPI aziendale ?

# Quanti sono gli insoluti in azienda dal 1° gennaio di quest’anno?

# Sono aumentati o diminuiti rispetto all’anno scorso ?

 

Mi sapresti rispondere?

Probabilmente no.

Ed è questo il grande problema.

 

• E’ PIU’ FACILE stare nascosto in magazzino a scaricare il camion con il muletto sperando che qualcuno metta a posto le cose, piuttosto che impegnarsi a farlo ! Invece tocca a te risolvere i problemi dei mancati incassi in azienda …. certo! tu sei il titolare… tu sei l’imprenditore… questo è il tuo ruolo, altrimenti vattene e fatti assumere da qualcuno !

 

•  E’ PIU’ FACILE andare dietro agli incantatori di serpenti, pifferai magici, quelli che ti risolvono tutti i problemi in 1 settimana, invece che porsi seriamente le domande che veramente contano e che servono in azienda per non commettere errori da Gatto e la Volpe nel Campo dei Miracoli della favola di Pinocchio

 

• E’ PIU’ FACILE rimandare le decisioni, piuttosto che risolverle subito, vero ?

“Qual e’ la differenza tra un’azienda che prospera alla faccia della crisi rispetto ad una che cade in disgrazia”?

Ora sai la risposta a questa domanda.
Io ci ho messo anni a trovarla.

 

IL SEGRETO STA NEL CONOSCERE TE STESSO E IL NEMICO.
ED… ELABORARE E IMPLEMENTARE LA TUA STRATEGIA AZIENDALE

per far scorrere il denaro delle tue fatture ancora non pagate sul tuo conto corrente e dire addio ai fidi in banca e alle suppliche al direttore di banca di turno per 5000 euro di spazio in più.

 

Qui sopra abbiamo parlato dell’importanza di avere sotto controllo i risultati finanziari della propria azienda, esattamente come un pilota dovrebbe tenere sotto controllo il cruscotto, il volante e la strada.

I tuoi risultati finanziari non sono semplici numeri.

Non hanno a che fare con la “matematica”, né con concetti astratti come la “contabilità”, che sembra sempre una cosa della quale deve avere responsabilità qualcun altro, come gli impiegati amministrativi e/o il commercialista.

No, i risultati finanziari sono semplicemente la conseguenza esatta delle tue decisioni come imprenditore e delle attività che vengono svolte nella tua azienda.

Detto in maniera più semplice: i risultati finanziari sono la tua pagella come imprenditore.

 

E dipendono da te.

Al 100%.

Non dalla “crisi”, non dalle banche cattive, non dalla concorrenza scorretta né dai politici, dalle Multinazionali o dagli alieni verdi.

Dipendono da te e dalle tue decisioni. Ne sono lo specchio esatto.

 

Esamina questa sequenza:

Management ==> Decisione ==> Attività ==> Risultato

 

• IL MANAGEMENT, cioè chi dirige l’azienda (e nelle PMI o per i professionisti parliamo quasi sempre dell’imprenditore stesso, esattamente come nelle piccole attività artigianali o lavoratori autonomi) colui che prende le decisioni.

 

• Studio e Informazione : chiaramente per capire cosa fare, come fare, a chi far fare, devo essere informato, devo aver studiato devo essere padrone della materia, anche solo per poter leggere i numeri e dargli l’interpretazione che mi serve;

 

• Le DECISIONI sono convertite in ATTIVITA’. In questa fase subentrano gli impiegati amministrativi e il commercialista nel caso, che misurano e tengono traccia di queste attività e le riportano nei documenti finanziari di bilancio sotto forma di risultati finanziari.

 

Se nella tua azienda questo non accade, come sono quasi certo non accada anche nella tua azienda, questa è la prima priorità che hai.

 

Io so come decidi oggi: aspetti che il problema si presenti, non hai uno straccio di numero per poter capire come e cosa fare e di pancia decidi come avrebbe deciso tuo padre negli anni 80 o tuo nonno negli anni 60 . peccato per te che non siamo più negli anni 80 e nemmeno negli anni 60.

Oggi però a differenza di 20 o 30 anni fa, se sbagli paghi salato la tua superficialità, negligenza, o svogliatezza!

 

Alcune aziende che hanno voluto fare di testa loro dopo avermi consultato, hanno portato i libri in tribunale, giusto per farti un esempio.

 

Se sei confuso, disorientato e ogni tanto ti capita di chiederti:

“Sì ma da dove parto?”, posso capirti.

 

Non esiste una scuola che insegna agli imprenditori come si fa impresa, lo imparano sulla loro pelle.

Posso dirti che la risposta da cui iniziare è qui: fai in modo che vengano tracciate e misurate le attività svolte nella tua azienda e che ti vengano riportate sotto forma di risultati finanziari leggibili entro il 15 di ogni mese.

Fine.

 

Assumi un amministrativo con le palle, sveglio ( o sveglia), mandi a casa quelli che hai,  parli con il tuo commercialista ( e gli dici di fornire ogni mese i dati sotto forma di bilancio) e se non vuole fare quello che ti serve, ne prendi uno che capisca quello che ti dico… non mi interessa come fai. 

Sono fatti tuoi. la cosa importante è FARE!

Ma fare le cose giuste, quelle che servono e solo quelle.

 

Vedrai che solo con gli sprechi tagliati ti porterai a casa un compenso a 4 zeri alla fine dell’anno.

Io voglio realizzare per te un report finanziario e strategico dettagliato entro il 15 di ogni mese sulla tua scrivania.

PUNTO.

 

Se non riesci ad avere questi dati e farmi fare questo lavoro per te, allora è il caso che l’imprenditore lo faccia qualcun altro in azienda e tu ti faccia assumere da lui.

Scusa se sembro severo, ma purtroppo io vedo morire oltre 300 aziende al giorno e non voglio che tu faccia la stessa fine, voglio essere lo specialista che hai sempre voluto per te, voglio essere onesto e giusto.

 

Per essere più chiaro: la contabilità non è la funzione di raccogliere i documenti fiscali per fare fatture e occuparsi della dichiarazione dei redditi con il commercialista una volta all’anno e bestemmiare in aramaico quando ci sono le tasse o l’iva da pagare !

Chi si occupa della contabilità in azienda non lavora per i fornitori, né per i clienti, né per il fisco. Lavora per te, DEVE lavorare per te.

 

E devono tutti avere cura e amore per la tua azienda perchè da quell’azienda escono stipendi e compensi che li fanno vivere, pagare il mutuo, andare in vacanza, mettere il pane sulla tavola.

I tuoi impiegati amministrativi, o il tuo commercialista se hai accordi per i quali subappalti a lui la gestione contabile operativa, hanno il compito di (segnatelo perchè è importante):

1. prendere le attività che vengono svolte in azienda;
2. convertirle in numeri;
3. riportare questi numeri in maniera leggibile sia a bilancio che a te come documento che indica i risultati finanziari.

Il TUO compito come imprenditore è prendere quei numeri, convertiti in risultati finanziari, e usarli per correggere a monte le attività sbagliate.

Lo scopo di misurare è quello di mostrarti e renderti consapevole di quello che devi cambiare!

 

Quindi la seconda parte della formula diventa un ciclo infinito tra:

 

Attività ==> Risultato ==> Correggere Attività ==> Nuovo migliore risultato

 

E così in un ciclo che non finisce mai, all’infinito.

C’è anche scritto

Permettimi di toglierti ogni possibile dubbio al riguardo di questa fase nella quale stiamo parlando di numeri, dati finanziari, reportistica ecc. prima che ti venga il mal di testa.

Quando dico che l’imprenditore è “un esperto di gestione aziendale e del credito che sa leggere un bilancio”, non sto dicendo che tu debba metterti a fare il contabile o il “ragioniere”, né il commercialista.

Quindi non mi interessa se in matematica avevi “SCARSO”.

Fa lo stesso, non è importante.

 

Non sei tu quello che deve mettersi lì “a fare i conti”.

“Fare i conti” e compilare i report mostrandoti i risultati finanziari è compito di chi si occupa in azienda da te della contabilità.

Non è compito tuo.

E non ci vuole nemmeno un premio Nobel di impiegato o di commercialista per farlo.

 

Il TUO compito è quello di avere i dati aggiornati organizzati in modo leggibile e comprensibile a chi non parla “il giuridichese o commercialistichese”,  prendere quei risultati e usarli per prendere DECISIONI più corrette rispetto a quelle del mese o dei mesi prima.

Non devi fare il contabile.

Devi fare l’imprenditore.

Cioè prendere decisioni che migliorino i dati finanziari della tua azienda.

PUNTO.

Non serve una laurea, ma nemmeno puoi sbattertene per pigrizia o paura o terrore di “non capire” come fa la maggior parte di quelli che hanno una partita IVA.

O peggio, fregartene pensando che sia “compito di qualcun altro”.

Il tuo commercialista, così come i tuoi amministrativi, non sono il tuo amministratore delegato, non sono tuoi amici ! Gli paghi parcelle e stipendi, cazzo !.

Il loro compito è darti numeri leggibili sui risultati finanziari. E questa è la loro parte.

Il tuo compito è prendere quei numeri e gestirci l’azienda.

E questa è la tua parte.

 

Se aspetti che sia il commercialista a dirti come fare l’imprenditore, stai fresco e cappotti l’azienda.

Perché non ne ha la minima idea, tanto per iniziare e poi perchè è untuo “amico” finchè gli paghi le parcelle, poi ti molla !

E se i commercialisti fossero capaci a fare impresa, magari ne avrebbero una o piu, invece che rompersi le palle a “ritoccare” bilanci da ruba galline per portare a casa il pranzo con la cena da mettere insieme avendo la propria partita iva nel regime dei minimi.

 

 

Cercando di essere il più chiaro possibile, vi è da dirsi quindi che

Le Attività corrette danno ==> Buoni e Ottimi risultati finanziari

mentre

Le Attività sbagliate portano ==> Cattivi  e Pessimi risultati finanziari

 

Sarò un pelo più spietato ma per esserti di aiuto sul serio

Buon imprenditore ==> Buoni risultati finanziari

mentre

Imprenditore “scadente” a fare impresa ==> genera Cattivi risultati finanziari ==> conseguenza Libri in Tribuale – FALLIMENTO

 

Non è più difficile di così.

Proprio per affrontare queste tematiche, ho creato il SISTEMA PROFESSIONALE RECUPERO CREDITI VINCENTE, lo spazio virtuale dedicato agli imprenditori che vogliono cambiare il tessuto imprenditoriale italiano. E proprio in questi giorni ho deciso di riaprire l’accesso alla versione avanzata “TITANIUM ” !

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